Data.gouv en MCP fait la même chose que DEECISION ? Non — et data.gouv le dit lui-même.
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La banque privée pilote le patrimoine qu'elle gère. Le banquier privé connaît, lui, le patrimoine total de son client — du moins en partie, et avec un biais de complaisance bien documenté. Entre les deux, il y a un écart, et cet écart se mesure.
La règle empirique des 33 %
Selon les études HNWI (Capgemini, Long Angle, BCG), les clients fortunés (> 10 M€) confient en moyenne 30 à 40 % de leur patrimoine total à leur banque privée principale. Le reste est réparti entre :
12 %
private equity / parts d'entreprises
10 %
immobilier hors résidence
20 %
autres banques (multi-bancarisation)
5 %
liquide non placé
Autrement dit : pour un client à 5 M€ d'AUM chez vous, la fortune réelle se situe statistiquement entre 12 et 18 M€. C'est cet écart qui constitue le potentiel d'upsell, et qui justifie une approche structurée.
Ce que la donnée publique permet de reconstituer
Sans demander d'état patrimonial — démarche commerciale lourde et souvent perçue comme intrusive — il est possible de reconstituer une grande partie du patrimoine non géré à partir de la donnée publique :
- Parts dans entreprises non cotées : RNCS, INPI, BODACC permettent d'identifier toutes les structures où la PP figure comme dirigeant, associé ou bénéficiaire effectif.
- Valorisation des entreprises non cotées : multiples sectoriels appliqués au CA, à l'EBE, au résultat net publiés.
- Immobilier détenu via SCI : registres BODACC + cadastre.
- Indicateurs de train de vie : adresses domiciliées, fonctions exercées.
WEASSE : une fourchette, pas un chiffre unique
L'indicateur WEASSE de Deecision produit une fourchette de fortune (basse / médiane / haute) plutôt qu'un chiffre unique. C'est plus honnête méthodologiquement — la valorisation d'une PME non cotée est par nature une fourchette — et c'est plus actionnable commercialement : le banquier sait à partir de quel seuil le potentiel justifie un rapprochement.
Cas concret
Profil-type : dirigeant 55 ans, ETI familiale
AUM banque privée : 2,5 M€. Données publiques croisées :
- Holding de tête détenue à 65 % — CA 35 M€, EBE 4 M€ → valorisation 12-18 M€ → quote-part 7,8-11,7 M€
- 3 SCI immobilières actives → valorisation cumulée 2,5-4 M€
- 2 structures filles non détenues directement (rebondissement bénéficiaire effectif) → quote-part estimée 1,2-2,8 M€
- Estimation WEASSE : fourchette 11,5-18,5 M€, médiane ~14 M€
Conclusion : ce client à 2,5 M€ d'AUM porte 11 à 16 M€ de patrimoine externe non géré. Le potentiel d'upsell s'estime à 4-6× les AUM actuels — sous condition d'événement patrimonial déclencheur.
Pourquoi c'est central pour l'origination
En segmentation augmentée, WEASSE est l'un des trois indicateurs prédictifs exclusifs (avec l'Exit Score 2Y et l'Asset Complexity Score). Il permet de prioriser les Next Best Segments par valeur économique réelle, et non par valeur visible. C'est ce qui transforme une revue de portefeuille en plan d'action commercial priorisé.
L'enjeu n'est pas de démarcher tous les clients — c'est de les démarcher au bon moment, avec la bonne offre, sur la bonne structure. WEASSE donne le ticket. L'Exit Score 2Y donne le timing. PROXEMEE donne le réseau. Les trois croisés donnent un Next Best Action.
Sources & références
- Capgemini — World Wealth Report (méthodologie HNWI) — Étude sectorielle
- Long Angle — High Net Worth Asset Allocation Study — Étude HNWI
- BCG — Global Wealth Report — Étude sectorielle
- Family Wealth Report — HNWI Share of Private Market Assets — Étude marché
ÉR
Équipe Recherche Deecision
Indicateur WEASSE
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